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​crm销售漏斗帮助客户降低运营成本,提高销售业绩

作者: 来源: 时间:2019-06-24

的销售漏斗的构建和落地要考虑两个主要因素:销售阶段、盈率。


产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候,通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法:初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%,确定客户需求阶段的赢率为30%,验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%,报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%,签单的赢率肯定就是100%。


解决方案和顾问式销售的销售流程阶段设置的时候,在实践中按照上述方法往往会发现下属和上级的定义不一致,他们在销售过程中需要接触三种典型的决策人——首先是产品或服务的购买发起人都是专业的对应职能部门,与销售联系的多是部门经理的级别,因为购买的最终决策人很有可能是部门总监,所以这个角色非常重要。但因为采购此类的产品的项目比较重要,总监需要需要让总经理共同参与决策。


销售的过程和决策人至关重要,crm系统的销售漏斗可能是7个阶段:初步接洽10%赢率,支持者确定30%赢率,全力支持者认可50%的赢率,最后其他关键人覆盖完毕达到60%的赢率,提案和投标70%的赢率,商务谈判90%赢率,签约100%赢率。


crm系统的销售漏斗阶段设置完毕后,需要确定每个阶段的赢率。盈率是企业的一系列经验的总结后得出的,是需要大量的实践去证明和改进的。


如何通过crm系统的销售漏斗打造顶尖销售团队?


高效销售团队的数学公式:平均销售业绩=(商机数*平均客单价*成交率)/销售周期,利用crm系统的销售漏斗可以轻松实现。


商机数:crm系统的销售漏斗中有商机的数量,以及商机的金额。平均客单价:成功赢单的单子的平均金额。成交率:商机到赢单的转化率,销售周期:一个单子进入crm系统的销售漏斗到最后成单所花的时间。


从公式可以可以看出,要想提升销售业绩,需要做大分子,缩小分母:增加商机数,提升平均客单价、成交率,缩短销售周期。增加商机数,需要更多人,人越多商机数越多;同时每个人创造的更多的商机就需要更勤奋;提升平均客单价,和产品的定价、品类以及销售的技能提升有关;提高成交率、缩短销售周期主要在于提升销售人员技巧。


当我们清楚影响销售业绩的重要关键因素以后,需要做的就是分层递进,一个一个的解决这些影响因素,最终自然能实现高业绩,高打造顶尖销售团队。据客户反馈,在使用CRM后的第一个季度,销售利润增长10%。在帮助客户降低运营成本,提高销售业绩上也功不可没。


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